双虎家私,双虎集团《赋能终端》第一期 |销售篇
销售，终端门店发展的命脉，店面运作的核心。
终端门店在销售过程中，都会遇到不同的销售难题。比如说员工动力差、客户进店难、售后和安装不理想等，而经销商老板对于门店存在的这些问题清楚，但又基于没有好的方式方法去解决。所以从今年九月开始，双虎集团商学院推出—7S运营咨询，致力于门店运营帮扶。针对各门店存在和所遇到的各种问题，针对性的给出不同的解决方案。从销售报表、销售流程、导购服务、安装售后、促销管理五个方面，全面提升终端门店整体运营，解决经销商所遇到的销售问题。
1.销售报表
终端门店销售，每月都会记录相关的销量数据，大多数门店记录数据都是以记录本记录，没有明确的数据对比，同时在产品销量上也没做详细的分析。没有详细的市场消费群体产品需求定位，以及产品走量趋势。在我们实际到店过程中针对于店面出现这类问题，协助店面做出详细产品销量报表。直观的体现店面产品走量状况，结合销量数据分析全年、每季度及每月的走量产品，进行产品结构的比重调节。
同时建立完善的日、周、月报表系统及完善的订单表，用于分析销售额、回款率、导购业务能力差异等。销售额用于分析每月销量产出比例，找出具体原因，针对性解决；回款额用于分析店面流动资金状况及销售的定金交付和尾款的接收技巧；针对导购销售能力的不同，进行导购的调节和建立导购之间的合作。
从订单表数据可分析出每日哪一个时间段进店量高、成交率集中在哪一个时间段；每周分析哪一天进店量多，是节假日还是外围推广带动进店；每月分析销量产出比例，淡季、旺季调节推广形式。
以数据来说明实际运营情况，打消很多人“凭感觉、我觉得......”的惯性经验管理逻辑。
（表格请见:附表1）
2.销售系统
门店销售系统可分为接待流程、销售流程、售后流程、回访流程四个大的模块，在我们实际到店过程中，我们在晨会中进行对员工状态的提升，以互动提升团队的融洽、以舞蹈带动激情、以游戏提升思维反应及团队协作能力，潜移默化去带动整个团队。针对于门店不同实际情况和未涉及到板块，给员工进行专业的培训。从售前准备，销售技巧，售后流程，回访话术进行全方位讲解并演练，巩固已学习知识。
（文件请见：附件1）
（商学院各位老师到店实地培训）
3.导购服务
在实际走访过程中，很多门店销售人员对于销售接待流程的概念意识都非常模糊，不知道在顾客接待前、接待中、接待后该做哪些事，针对这种情况，我们对店面销售人员进行专业的培训及考核。
① 售前：以名片、家居预选清单、计算机、卷尺、笔等为售前的工具准备，以工牌、服饰、发饰、个人仪容仪表等为售前的人员面貌准备，以晨会、舞蹈、游戏来提升人员的状态和激情为售前的精神面貌准备；
（PS：名片我们以正面为自我介绍，反面为VIP卡设计。顾客进店我们第一时间递上名片，引入自我介绍，同时介绍VIP卡作用。避免顾客出店随手丢掉，造成资源浪费）
② 售中：以了解需求、产品介绍、解决异议为三个方向。从简单的询问顾客家中是新房装修进度，还是需要添置家居再到后期的产品介绍，解决异议。一整套体系都是帮助顾客解决在实际挑选家居过程中出现的问题，解决在家装与色彩搭配难题，而并非是以“推销某一件产品”这样的思维模式来带领顾客挑选家具。在销售过程中规范话术与接待流程是相辅相成的，这是店面是否标准化的一个考核重点，店面的标准化是影响顾客心理预期价位的重要因素，规范的话术与扎实的产品知识讲解，对顾客的心理预期会提高，销售人员的成交率也会随之而提高，所以我们对于产品卖点的培训也是必不可少的，产品卖点是作为一个销售人员的基础，是每个销售人员必须掌握的板块。对于产品卖点，我们不光光是培训，还要加上考核，产品知识和销售流程的演练是我们的一大重点，听了要记，记了要演练，做到真正的记在心里！
③ 售后：以送离顾客、二次转介绍、整理清洁为三个方向，已成交顾客拍照留影，朋友圈转发并建立感情基础，促进第二次消费与挖掘顾客身边潜在消费群体。
在实际到店，历经3个多月，近60家专卖店总结并完善了一整套接待流程及解决方案。（文件请见：附件2）
4.安装售后
安装，作为销售末端的一个环节，在实际跟随门店安装师傅送货安装时，发现很多门店在安装的管理非常松散，出现很多问题，如：安装师傅上门安装没有着工装，进门没穿鞋套、安装时没有把垃圾打包带走等等问题。售后，售后保养人员在到顾客家中进行售后保养、维护也不清楚到底是检查哪些类别，板式去检查什么，软体去检查什么，没有一套完善的安装，售后保养流程。同时送货安装完毕后，部分顾客还存在尾款未交现象，在针对于门店出现这类问题时，制定了相应的标准来规范安装与售后保养，同时制定缴纳尾款制度。
安装、保养：
1.进门时说一句：“您好，我是双虎全屋家具XXX部的XXX”
2.进门前必须穿鞋套。
3.安装完成后一定要检验家具是否完好。
4.安装完毕后给客户讲如何保养家具。
5.安装完毕后，带走所有垃圾。
五心服务标准：
1.诚心：对待客户诚心诚意。
2.贴心：站在客户角度考虑问题，以心换心。
3.耐心：在服务过程中，始终保持耐心，百问不烦，百答不厌。
4.细心：为客户服务细致周到，不漏掉一个问题，不放过一个细节。
5.放心：每一项服务都要做到让客户放心满意。
通过售后服务来带动销售增长；增加顾客的信任度达到转介绍效果，并提升顾客的满意度；达到品牌的宣传效果，创新顾客成交模式与体系。
（文件请见：附件3）
5.促销推广
在大多数门店中很多都是以活动形式来带动每月销量及全年销量增长，主要来说是依靠第三方活动爆破的传统渠道。且对于第三方有较强的依赖性，门店自身操作活动经验缺乏，市场外围无创新推广方案。基于在到店了解专卖店实际情况之上，帮助店面梳理促销管理模式及全年促销销量达成渠道，并不断完善促销流程及有效推广方式，总结并推出一整套促销活动方案。现已推出门店TOP方案及运营托管项目。在活动期间制定相应的奖品的搭建机制，同时制定门店全年年度目标管理，以季度为时间节点细分为，制作出每月的目标及活动规划，以活动节点来带动增整体销售目标。
结合不同市场、不同门店实际情况，到店进行针对性帮扶，解决专卖店在销售过程中出现的不同问题。《7s运营咨询系统》驻店7天，从人员、财务、销售、客户、卖场、产品、市场全方位提升终端运营能力，让门店轻松经营、灵活销售，提升店面整体运营。
文稿：杨飞忠、刘亚萍
审阅：汪振亚、徐茂森、张伟
编辑：市场部
出品：双虎集团商学院、市场部
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双虎-全屋家具
每一款都出自意大利设计师
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